Cari venditori, l’etica fa bene anche al budget

Il venditore è un personaggio di cui diffidare o è una persona mossa da un apprezzabile comportamento etico? Nella mia esperienza quotidiana di formatore di reti di vendita, quando utilizzo il termine venditore etico, molte persone mi guardano come se fossi impazzito. Questo succede poiché la percezione della figura del venditore, sia all?interno delle aziende che nell?opinione pubblica, è molto negativa.

Come in tutte le cose occorre però distinguere. Esistono certamente numerosi venditori la cui sola preoccupazione è riuscire a convincere il cliente all?acquisto con qualsiasi tecnica, metodo e/o inganno. Ma esistono anche venditori che si impegnano con grande professionalità a soddisfare le esigenze del cliente che ha di fronte: i venditori etici, appunto. Tra l?altro questo loro atteggiamento di fondo viene più che ripagato nei risultati di vendita di lungo periodo. Il comportamento etico del venditore abbattendo il muro della diffidenza consente di instaurare un proficuo rapporto per entrambe le parti.
Attualmente la prima categoria è ancora la più numerosa, ed appunto per questo vi sono grandi opportunità per le aziende e i venditori etici di distinguersi e di farsi quindi apprezzare, riuscendo a raggiungere significativi budget di vendita. Il venditore etico agisce quotidianamente per dimostrare con i fatti al cliente che la sua condotta mira a instaurare un reale rapporto di piena fiducia tra le parti: è molto meglio perdere una vendita rispetto a perdere la fiducia di un cliente.

Alcuni esempi di comportamenti etici nella vendita sono rappresentati dal promettere meno e dare di più, dall?instaurare un rapporto aperto e trasparente, dall?essere pronti a rinunciare a un ordine quando la nostra offerta non risponde alle esigenze del cliente, dall?addossarsi la responsabilità di ogni problema senza cercare di scaricare la colpa su altri (il classico «non dipende da me») e tanto altro ancora. Pensiamo a quante volte ci capita di essere di fronte a un venditore con poco interesse nei nostri confronti. Ad esempio ci sarà già capitato di recarci in una concessionaria d?auto e dopo aver manifestato l?interesse verso un modello, il venditore ha iniziato ad osannare la vettura continuando ad enfatizzarne l?eleganza, la cura degli interni e il prestigio dei materiali quando in realtà ci interessava tutt?altro (ad esempio la sicurezza). Nelle relazioni commerciali sono due le principali preoccupazioni del venditore: l?interesse per la realizzazione della vendita e l?interesse per il cliente. Dall?incrocio dell?intensità di queste due motivazioni ne scaturiscono quattro principali stili di vendita:

– la mano pesante (MP): tutto è lecito pur di chiudere una vendita. È molto difficile che questa tipologia di venditore instauri un clima di fiducia duraturo con il cliente;
– lo zerbino (Z): basta che il cliente sia soddisfatto. È un venditore che non riesce a dire di no al cliente, che subisce le richieste del cliente;
– il demotivato (D): andiamo avanti. È un venditore senza motivazioni, svolge la sua attività senza passione;
– venditore di fiducia (F): io vinco – tu vinci. È un venditore che lavora nell?ottica della partnership con il cliente, in cui entrambe le parti soddisfano i propri obiettivi. Questo è l?unico stile di vendita che garantisce un successo duraturo di lungo periodo.

La vendita, insomma, non finisce con la firma di un contratto bensì inizia. Da quel momento in poi dobbiamo dimostrare che siamo una persona di cui ci si può fidare al 110%. Questo è il vero segreto di un venditore etico.
di Gianluca Gambirasio, autore insieme a Daniela Andreini del libro
Il venditore etico: conquistare la fiducia del cliente con i fatti (FrancoAngeli editore)