Raccolte fondi, non si paga a percentuale

Entro in un grosso Comune del Nord. Sono chiamato per sviluppare un piano di fundraising per le loro iniziative culturali. Sono bravissimi, ma confondono fundraising e sponsorizzazioni. Hanno in mente soltanto iniziative legate alle aziende e soltanto di visibilità in cambio di contatti. Ma non è così. Il fundraising e lo sponsoring sono due cose che si assomigliano nella punta dell’iceberg (entrambe sono sollecitazioni), ma sono profondamente diverse alla base. Almeno sei le differenze che provo ad elencare in questo e nei prossimi due articoli.
Innnanzitutto chi cerca e vende sponsor può ragionevolmente essere retribuito in modo percentuale. Più vendi, più sei pagato. Nel fundraising per vari motivi, non ultimo di tipo etico, non è pensabile proporre contratti a percentuale. Si tratterebbe di una forzatura della fiducia e del coinvolgimento del donatore. Il donatore deve e può sapere che la struttura ha costi fissi e che probabilmente parte della sua donazione non è utilizzata direttamente per il “bene” cui ha deciso di contribuire, ma il fundraiser non può essere pagato in ragione della donazione ottenuta. Siccome il fundraising è basato sulla crescita del rapporto con il donatore, laddove il fundraiser sia preoccupato innanzitutto del proprio sostentamento, potrebbero generarsi fatali equivoci nel rapporto (richieste premature, sollecitazioni ingiustificate, ecc) che ostacolerebbero la raccolta fondi.
Seconda differenza. Nella sponsorizzazione si possono ragionevolmente fare piani di raccolta a breve periodo. Nel fundraising è assolutamente necessario procedere rigorosamente per stati di avanzamento, che si possono rivelare anche molto lunghi nel tempo. Dopo aver individuato il donatore, è necessario sensibilizzare il donatore coinvolgendolo e avvicinandolo alla causa, per poi passare alla fase della sollecitazione solo in un secondo tempo. Pensare ad un risultato economico positivo prima di 24-36 mesi è davvero impensabile.