Vendere Cashmire indiano.bIl marketing di mio papà

In una zona di negozi etnici,
un immigrato dal Kashmir
ha spiazzato tutti. Ha aperto
una vetrina allestita con gusti italiani, con un buon design occidentale,
per vendere prodotti della sua terra.
Il successo è grande, a patto che ad entrare non siano gli stranieri… di Shabila Hamid
M io padre è un commerciante da sempre. La passione per il commercio l’ha ereditata da mio nonno e grazie ai suoi consigli ha sviluppato una grande capacità di fidelizzazione dei suoi clienti e di essere sempre soddisfatto del proprio lavoro. Da quando si trova in Italia (mio padre è del Kashmir) ha affrontato diversi criteri di procedura e di approccio con la clientela.
Visto che i primi anni della sua attività non aveva un esercizio suo ma frequentava soprattutto le fiere, quell’esperienza in giro per l’Italia lo ha aiutato a capire i clienti italiani e a interagire con loro. Poi, puntando sul fatto che non c’erano tanti negozi di handicraft indiano veri e propri nella zona dove abitavamo, otto anni fa ha aperto il suo negozio: la Galleria del Cashmere.

Il giallo e il rosso
La condizione di partenza era molto semplice: differenziarsi dagli altri commercianti stranieri nella zona. I prodotti non devono essere troppo etnici e nello stesso tempo devono comunicare anche un pizzico di occidentalità; poi, per quanto riguarda il design dell’esercizio, papà ha cercato di allestire la vetrina e lo showroom diversamente dai concorrenti avvalendosi di un consulente italiano che ha abbellito il negozio con un mix tra il giallo e il rosso, tinte che rappresentano l’emblema del negozio.
L’approccio con i clienti è stato la parte più semplice. Mio padre ha costruito un rapporto con grossisti e clienti che si basa sulla disponibilità e una comunicazione semplice. Per fidelizzare i clienti la strategia migliore è quella dello sconto. Oltre ad essere soddisfatti dai loro acquisti, i clienti ritornano sempre.
E chi sono questi clienti? La maggioranza sono italiani mentre i rimanenti sono turisti che soggiornano negli albergi adiacenti alla Stazione centrale di Milano e vari immigrati.
Quelli che mio padre non sopporta sono i clienti indiani, pachistani e bengladesi che noi chiamiamo “desi”. Sono tendenzialmente molto curiosi di vedere cosa vendiamo, di sapere da dove veniamo e la maggior parte delle volte non sono assolutamente interessati ad acquistare. Il fatto che vengono solo per vedere sciarpe o vestiti indiani che ovviamente non vengono acquistati e che invece di parlare di business si lamentano perché i prodotti sono più costosi di quelli in India e magari non corrispondono all’ultima moda e non c’è la grande scelta come c’è in un negozio in India, rende i desi, secondo le parole di mio padre, una categoria di clienti insopportabili.

Viva gli italiani
Queste persone sono anche noiose in quanto stanno nel negozio come se fosse il bar sotto casa dove si ritrovano per ammazzare il tempo e costringono mio padre ad essere meno aperto e disponibile nei loro confronti magari anche di fronte ai clienti italiani che potrebbero così considerare mio padre una persona poco cordiale.
Indubbiamente mio padre si trova meglio con i clienti Italiani che sono molto curiosi e aperti verso le novità. Questo è gran vantaggio in quanto a mio papà piace proporre sempre dei nuovi prodotti e quando la clientela li apprezza, papà prova una grande soddisfazione.
Ovviamente ci sono anche delle esperienze negative. Certi clienti vogliono approfittarsi del cosidetto “commerciante straniero” che probabilmente, nella loro concezione stereotipata, è disposto a barattare al ribasso senza condizioni. Per far fronte a questi personaggi, oltre a dimostrarsi il più occidentalizzati possibile, conviene convincerli a instaurare un rapporto di compra-vendita a distanza basato su un catalogo e la classica spedizione.
Le più grandi vittorie e soddisfazioni di mio padre sono il ritorno dei suoi clienti e il rapporto amichevole e informale che ha instaurato con loro. Quella è la prova che le sue strategie sono vincenti.